建材微利经营如何“乱中取胜”

2011-11-18 12:44| 发布者: boyiw| 查看: 468| 评论: 0

摘要: 前几年，在经济发展快速的时代，也许建材行业还算是一个暴利的时代，在那时候建材市场很多商家往往都抱着发财梦，然而近二年不一样了，建材行业和建材营销已经步入微利时代，那么建材市场商家或者建材营销者如何能够 ...

前几年，在经济发展快速的时代，也许建材行业还算是一个暴利的时代，在那时候建材市场很多商家往往都抱着发财梦，然而近二年不一样了，建材行业和建材营销已经步入微利时代，那么建材市场商家或者建材营销者如何能够保证自己的利益？其实做好一个成功的建材产品零售店，理由可以有很多。在房地产行业快速发展的过程中，家居建材行业也得到长足发展，作为家装必须品，其仍然有较大增长空间。如何采用新的方法在今天日益激烈竞争中取胜?

第一、得卖场者得天下

卖场作为零售终端最稀缺的渠道资源，卖场终端资源的抢占已经成为各大品牌在建材营销和建材市场竞争的焦点。今天的家居建材营销行业已经逐步走向成熟，产品同质化、建材营销趋同化日益明显，如何在终端得到消费者更多认知，实现最终的销售?

家居建材行业走向成熟的标志即是将卖场资源抢占体现。和当年的家电争夺卖场核心位置一样，海尔和美的在各大卖场抢的你死我活，最终“鹬蚌相争渔翁得利”，卖场得到大好处。家居建材连锁卖场红星美凯龙及居然之家为在近几年实现快速扩张，以“卖场资源”要挟各大品牌，全国大规模签订“战略协议”，向每家战略合作单位收取300万的“进场保证金”，凡缴纳者，有资格享受A类(最好位置)位置，并获得红星居然提供的全方位卖场终端资源。这两大品牌已经成长为家居建材版的“国美”、“苏宁”，在各市场上演家居建材卖场大战。

由此，家居建材行业的竞争“被”走向成熟，各大品牌在此纷争中已经意识到：得卖场资源者得天下

第二、销售渠道的竞争，厂商紧密配合，创新营销不断出现
家居建材行业的销售模式一直以来被认为“初级化、简单化”，缺乏核心竞争力，然而今天的家居建材行业已经向家电、日化等白热行业展现着自身的营销魅力。

作为中国领军橱柜品牌欧派，在2009年别出心裁的策划了一场轰动全国家居建材行业的“冠军联盟”，每个行业选择一个一线品牌，通过与一线品牌的强强联合，在终端密集制造轰动的大型专场团购，所到之处，所向披靡。引起行业震动，并成为2009-2010年间最成功的营销策划事件。

同样，卫浴行业知名品牌箭牌卫浴，持续不断的推出箭牌卫浴“十大样板间”评选活动，成为行业关注焦点，通过与家装公司及优秀设计师的结合，将品牌高度与终端销售完美结合，扩大了知名度也得到了高端消费群的垂青，可谓一举多得

第三、家居建材行业的服务要求高，投入成本高，口碑营销效果佳

家居建材行业服务成本体现在：人力资源成本高、展厅面积大带来租金居高不下;产品个性化程度高(尤其厨衣柜等定制行业)带来的生产、销售周期长，人力介入多，服务成本高;产品规格大，质量重，导致物流成本高;是典型的“三高”行业。

于这几个特点，导致服务投入成本高，经销商在经营过程中难免会将厂家要求大打折扣，这又直接导致了销量的参差。

家居建材行业产品单价相对较高，服务流程长，过程多，是服务型产品和行业，服务到位后客户的口碑能带来大量的新客户，这就是做好服务的口碑营销。

建材营销中口碑营销和网络创意营销是效果最好，投入最小的营销模式，也是中国家居建材市场行业厂商正在努力寻求发展的方向。