一个“顶尖”建材销售员如何做

一般建材产品是针对于建筑开发商和装饰装潢商，因为他们长期从事这个领域，所需要的产品也大多雷同，所以，所签订的合同一般比较大。其他小额订单或者产品另当别论。但是进行公关谈判等需要的成本、精力是相当昂贵的，所以，部分建材销售人员感觉很累很累！

　　对于真正急于购买的客户，他会比较关心产品的技术性能指标和安全适用范围等。作为销售人员，我们一定在销售之前，弄明白该产品是怎么一回事儿，除公司给我们提供的参数和指导以外，我们还应该根据产品的不同，多了解一些，争取专业一点，这样在谈判时就轻松自如，还可能达到胜券在握的效果。

　　这里说一个个例：小张（化名）向我销售钢化玻璃，他劈头盖脸地向我宣传了一些资料上的内容，可以说是背得滚瓜烂熟。但是我需要找到我要急需的钢化玻璃，哪有时间接受他的请客等一系列的作为？我希望多了解一下产品，因为他的钢化玻璃上的应力斑很重（我也不是很懂），可是他始终回答不了我的问题或者试图转移话题，没有办法，我只好喝茶（送客）。小陈（化名）是和我联系的第五个销售人员，他只是了解我的使用安排和需要注意的事项，解释了应力斑的情况和其他技术要点，我明白找他买产品可以放心一点，于是没有什么公关之类的繁文缛节，他顺利地签走了我的订单。

　　这件事情给我很大的启发，涉及产品的生产和销售，一定要多懂一些与产品相关的知识，在同等的条件下，客户会照顾专业的人员！所以，少一些投机取巧，多一些专业涵养的修炼，对于建材销售人员是大有裨益的！