转阿飞5.29辜老师课程部分内容

tiles

5.29辜老师课程部分内容公司内部分享
2014年5月30日 11:35

[paragraph]5.29号我凌晨4点睡觉，结果思路泉涌，一直睡了想事情，想好了拿笔记本记录，一直多次持续到6点多才睡觉。然后睡到8点起床，去参加一个电商圈子的聚会。虽然只睡了两个小时，但是我整个课程竟然没有打一秒钟的瞌睡，全程和兴奋，因为讲是都是有关人性和品牌打造方面的，是我现在最想了解和学习的。看来人对自己感兴趣东西会莫名的刺激肾上腺素，怪不得《中国合伙人》里面说俞敏洪把演讲当性生活了，看来做自己感兴趣的东西，比性生活还刺激。（PS公司有没结婚的吧，喝酒了说话粗鲁了点，不过人家电影是这么说的）

整个课程品牌打造和人性方面的东西值得我慢慢的思考，其中有个关于人性格的地方我觉得值得大家也了解下，这样也方便大家人际关系的处理，因为如果你知道这个人属于什么性格象限的，那么你就理解他的行为了，就不会生气了。

整个人的性格分为：霸、魅、稳、细 四大象限，当然这四种性格不是完全独立的，少部分人只有一种，大部分是两种，全部四种都具备的也非常少。

分别说是四个性格分别代表什么！我们先拿极端的情况来说，就是一个人只有一种性格，到了极致！

1.高霸型：

【我就属于这种，但是我毕竟是做程序开发出身，我身上又有一股细型性格，但是我的霸型性格10分，细型性格才3分，其他的魅型和稳型都是负分，所以属于高霸兼细型性格。】

世界观：以结果为导向；【我的确很注重结果】

动力来源：达成目标；【每每实现我定制的目标我都很有成就感，很兴奋，更有动力拼搏，找到原因了】

优势：适合做销售，和新市场，新产品开拓，眼里只有目标，而且以达成目标为动力和兴奋点。【目前我就是从事新项目研发和实施方面的工作，刚好适合我的性格】

劣势：眼里只向着目标前进，人际关系紧张，高霸的人看起来很冷血！【我感觉我是有时候有点只顾目标不顾人情】

典型动作： 1.讲话动作多张扬；2.放松时候背靠沙发翘起二郎腿，双手向后抱头;【这条真准，我测试我的性格属于是霸细型的，我放松的时候就是这个动作，还真准。】3.高霸性格人说话只有阴阳词，没有中间地带，你来不来，你做不做，走不走，是不是，坐不坐，他们眼里只有两个选择，没有中间地带。

代表人物：

1.孙悟空，一心只想取经，保护师傅打妖怪，只盯着目标实现目标，不考虑人际关系，所以老是得罪师傅。

2.巴顿将军，一心只想打仗，有个电影片段，有两头农民帮拉军用物资的驴，挡住了部队的去路，结果敌军来袭，巴顿直接跑到最前面看什么原因，前面很多士兵还在赶驴和推车，驴不走。巴顿心里只有目标，肯定要赶紧过桥啊，枪一拔把两头驴打死，他才不管农民的驴是来帮我们的，要考虑什么感受。只管实现目标，挡住我实现目标我就清理掉你。

3.电影《普拉达女王》里面的女王老板，当天晚上要回纽约，但是因为雷雨暴风所有飞机都不能起飞，但是她还是让秘书必须找有私人飞机的人让她当天必须回去，毫不顾忌雷雨的什么安全问题，就是盯着目标今天晚上必须回去，不管什么方法。

2.高魅型：

世界观： 远景，大格局；

动力来源：说话，爱说；

优势：喜欢讲远景，大格局总是能鼓动人心，让人心甘情愿跟着他干！

劣势： 在中国高魅性格比较吃亏，因为中国儒家文化是内敛，高魅的人喜欢滔滔不绝吹牛B,所以经常不受人待见。

典型动作：1.一谈话就是中国形式风云突变，世界风起云涌什么的，将来改变中国，拯救世界什么的，格局非常大；2.哭，用哭感人，暖人，引人；

代表人物：

1.唐僧，你看唐僧柔柔弱弱，但是一谈取经造福人类就兴奋不已；

2.马云，马云一讲话就是大格局，改变年中国，让中国企业走向世界，让传统产业变革什么的 ，所以马云高魅性格笼络了很多死心塌地的人，业内都知道阿里巴巴的程序员是最难挖角的，因为马云天天给他们洗脑谈远景啊，他们的程序员感觉自己干的都不是程序员的工作，仿佛正改变着世界，你说这种感觉能用金钱来衡量吗？

3.刘备，可以看看刘备请诸葛亮出山的片段，开始诸葛亮不答应啊，刘备属于高魅型的，扑通跪下来哭了起来：先生当真不愿助我？可怜天下苍生……你看哭感人心，天下苍生出来大格局！诸葛亮马上答应了。



3.高稳型；

世界观：关系！ 口头禅就是：有关系就没关系！

动力来源：和谐！

优势：可以协调好各方面的关系！

劣势：目标达成欠缺！

代表人物：

1.猪八戒，典型代表，你看他在唐僧和孙悟空之间左右逢源，两边关系都处理的很好，也能协调两边关系，唐僧赶走孙悟空后又被妖怪抓了，还是猪八戒过去撮合撮合讲讲好话，孙悟空乖乖回去了。



4.高细型；

世界观：关注细节；

动力来源：规则制度；

优势：讲话逻辑性强，因为什么所以……做事很细，按规章制度来，一件事一件事的做，忠诚；

劣势：应付不了突然袭击的其他事情，不习惯自己的规律被打破；

典型动作：双手抱胸前，塔拉着方式状态。

代表人物：

1.比尔盖茨，产品发布会，讲话什么的总是因为这3个点，所以我们可以达成这个结果，逻辑性很强。

2.诸葛亮，算啊算来算去啊，按部就班六出祁山。

以上几种类型在每个人身上不是单一存在的，有的人包含两种或多种。但是基本会有个主性格。其实通过上面的分析可以知道不同性格可以胜任不同的岗位。

1.高霸性格，适合去做销售，去做新项目市场开拓，他们自己的目标性很强，自己也以实现目标为动力，这样的人老板安排了任务后就轻松了，他会自动自发的去完成任务。

2.高魅性格，做领导，人事经理，外宣部经理很适合，因为讲远景可以鼓动人心啊，吸引人才啊。

3.高稳性格，适合做副总，或者团队副手，因为一把手很多是高霸型的，人际关系紧张，需要这个人辅助协调各方面关系，他的能量源是和谐，各方面关系都处理好，他感觉自己特有能力。这种人做售后客服也不错，他肯定不会对客户发火的。

4.高细性格，不用说了，特别耐心和注重细节，财务工作最适合不过了。

我个人感觉公司领导最好是霸魅组合，讲的了远景，有大格局观，也能以目标为导向！当然要是再会人际关系有稳性格更好，但是这样我猜他会精神分裂的，一方面霸性格让他为达目标誓不罢休，另一方面又让他照顾每个人的感受，他肯定精神分裂的。所以一家公司肯定是由多种性格来组成管理层，包括每个小团队。

一般团队负责人肯定必须是高霸型的，那么他为达目标肯定要处罚啊干嘛的，就得罪很多人了，必须有个高稳的做副手协调各方面关系，又必须有高细的来把握节奏和细节，不然高霸做事很风风火火，最后不赚钱。

单纯高霸性格一心只有目标，所以经常做事风风火火，但是不赚钱，必须配合高细性格把握节奏和细节，不过还好我是做程序出身，骨子里细的性格在里面，所以做事极度自信风风火火的同时，又能按部就班把握细节，想想也有点精神分裂？不过这两个结合，比霸稳结合好多了，你又让他为达目标不罢休，又让他估计这顾忌那关系什么的，这样才崩溃。

我们分析了下我们公司 霸，稳，细三种性格的都有，但是 魅 性格的没有，因为这样的只能当管理层级别，而我们没有外聘管理层，并且我是高霸性格的，肯定不喜欢夸夸奇谈不做事或做事没结果的人。

但是我的性格也导致我们的公司有一些弊端，比如我们经常在园区里面，经常有领导检查，但是你让我讲三五次公司愿景我还愿意讲，讲多了我就觉得讲那些有啥用啊，干就是了，实现目标再说吧，就懒得再讲了，包括给你们讲远景，我一年就讲两次，年底和年初。但是呢，好多不赚钱的公司，小公司，那远景讲起来，我靠，仿佛又一个马云诞生了，我不喜欢，但是政府领导喜欢啊。另外就是鼓动人心需要一个这样的人，所以我们也开始慢慢寻找下这样的人，就跟给我们做代言人一样，到处宣扬下我们的远景啊规划什么的，也顺带多鼓动下大家，带动下士气。

我这种高霸性格对创业型公司是很有好处的，一切以结果为导向，执行执行再执行，达成目标马上进入下一目标，公司会不断进步，发展壮大。

其实以上性格分型大家熟悉了还可以利于自己的人际关系的。

比如你们知道我或者你们的主管是高霸型的，你们就理解了我们为啥那么强硬，不是我们强硬是我们心里只盯着目标在，根本就没有去思考过你的感受，也没有针对谁的意思，就纯粹是想快速实现目标而已。

当然如果你是高霸型的你遇到高稳型和高细型的你就不能那么强势了，高稳的太注重关系了，他们的口头禅是：有关系就没关系。你搞得他觉得你们关系不好，会伤他心的。高细型的喜欢按部就班按规章制度高，你老是给他安排随机的工作他就受不了，高细性格的人是不能骂的。

假如你老婆/老公是高霸的，就知道他是对事不对人的，就不会跟她/他计较了。

假如你谁谁谁是高魅的，他就喜欢说，喜欢吹NB，你不让他吹，他难受啊，你就理解了！

假如你知道谁谁是高稳的，你就理解了你认为他的圆滑或者左右逢源了，因为那是他的动力源啊！

假如你知道谁谁谁是高细的，你就知道这种人是可靠的，细致的，按部就班的你就不能老是打乱他，否则他会很反感。

看下我的性格分析：

挑战者（DC）

挑战者，善于创造性地考虑问题。因为他们善于解决问题，所以他们能够在很短的时间里完成重大任务。在寻找问题答案或者考虑一个项目的时候，他们会预先比较所有可能的途径。他们是完美主义者，所以常常犹豫不决。挑战者更喜欢独自工作，讨厌受限制。在寻找细节和事实的时候，尤其是关于不熟悉的问题，他们常常会忽略他人的情绪。他们最害怕失去影响力或失败。他们是任务取向的，更看重行为结果，而不是人际。挑战者习惯于克制情绪，但却对事实直言不讳。他们总是不安于现状。他们不害怕去质问上级有关问题。在他人眼里，挑战者可能缺少些人情味，因为他们强调事实和结果而不是情感和人际关系。挑战者必须学会调节自我，以免过度工作而没有放松时间。因为他们的标准很高，他们会不断给自己加压。他们是非常出色的管理者，能够随时找到要做的工作。

下划线的部分是我认为很准的部分。

1.善于解决问题，能在短时间内完成重大任务，我以完成重大任务而感到兴奋。

2.完美主义，犹豫不决，真是的，我以前就是因为完美主义老是想做最完美方案而拖死了执行力，我的QQ上还写着先做再说，完美主义会拖死执行力。因为总想着有更好方案就一直不去实施，就造成做决定时候也犹豫不决。不过现在基本克服了，任何事情我都告诉自己不管三七二十一，先搞上去再说，慢慢完善。不过偶尔还是会受性格本性影响。

3.喜欢独自工作，讨厌受限制。这个太明显了，我搞事情策划方案，弄教程什么的都喜欢一个人，很少团队协作，也不喜欢别人给我规定个条条框框。

4.害怕失去影响力或者失败。这个不是害怕，而是我怕我这辈子碌碌无为一生。

5.看重行为结果，而且不是人际。我很少顾及别人的感受，就算顾及如果涉及我目标实现的问题上，我会以目标实现排第一位，所以看起来很绝情冷血，心狠手辣（这词有点过了），但是现在大家应该知道，只是你在我目标实现上面排在后面。

6.标准很高，不断给自己加压。的确是的按说我现在在同龄人当中还算可以的，29岁几家公司员工一两百人，奔驰宝马几套房，年销售几千万，在襄阳小地方算可以了，就算是我出来到这么多地方学习，我也算有一定成就的小老板了。但是我仍然可以做到连续熬夜多天，到处赶场学习，吃泡面，甚至不吃饭学习做事，过得跟刚创业的屌丝一样。这都是因为我有更大的目标要求实现，我的兴奋点，动力来源就是实现一个又一个我设定的目标，这比XXX都让我兴奋刺激。

tiles

之前写了个关于辜老师四维性格分析的员工内部分享文章，其实这个内容主要是给老板用来分析和打造自己的团队的，并且根据不同人的不同性格安排在不同的岗位，以便达到天赋与岗位最大匹配创造更大价值。有了这个分析就可以明确的把高霸的人安排做销售或项目经理，高稳的人就让他们做副手或者办公室经理，人事经理什么的。高细的安排做财务，或者细节的工作。高魅做人事或外宣是很好的。我们公司就是缺高魅的，但是后来一想高魅的那么大格局，能说会道，有大梦想，肯定天天想着自己做一番事业改变世界，会屈居我的小公司下面吗？这个可遇不可求吧。

其实整个课程最重要的应该是前面关于品牌打造方面的内容，今天抽个时间做下总结。

关于人的脑部分蜥蜴脑，旧脑，新脑，这个我在网上搜到信息非常之少，我高中辍学所以英文不好，就没有在国外网站搜索了。说明国内做这方面研究的人是很少的，所以辜老师带给我目的绝对是新知识，现在别人都还没用，我们用了就能抢占先机。

就我理解母亲国内只有几个人开始这么在运用，阿芙精油的雕爷，老罗的锤子手机，聚美优品，其他大牌就不说了。说来也巧，我27号晚上刚发表了对自己营销方法还处于底层的感叹，表达了因为雕爷牛腩和老罗锤子营销刺激我该进入品牌营销阶段的感悟，接着29号就听到辜老师关于品牌营销方面的内容，或许这也是我为什么当天只睡2个小时，但是中间没有1秒钟打瞌睡的原因吧。大家可以看下我的腾讯微博http://t.qq.com/meisen2008/我在5月27日00:39分发表了个微博：7年了我仍然在营销界的最底层靠猛冲广告费赚钱,广告停收入停，或者就是靠业务员的销售能力，品牌和渠道营销完全没有，广告停了，业务员不跟踪了完全不会有自然客户成交。看看雕爷牛腩,老罗锤子手机,几乎不花钱的媒体公关营销和品牌营销，迅速让全国人民知道他们！我是该进入品牌和公关营销阶段了！多种营销方式并用，而不是单独依靠某一种或者几种营销方式，这样的公司才是健康的。

在课程之前辜老师分析了目前电子商务遇到的三大问题：

1.流量越来越贵；

这个我特别有感悟，我08年开始做百度竞价，那时一个点击5毛钱，现在呢我出价低于3元就没排名，一天至少2万的广告费，我一直感叹我是在给百度打工的。在线下跟传统企业朋友聊天一谈到我是做网络的就羡慕敬仰的不得了，说网络成本低赚钱的很啊，但事实呢？线下门面租金，装修成本，库存什么的跟我们的广告费比差不多，只是传统生意装修房租几百万一次性投，我们是每天投，但是每天有回款，所以资金利用率高。流量费每年都在涨，这种直效营销比如百度竞价，直通车都是投广告有销量，停广告没销量的。所以必须开始品牌营销，打了广告除了当时有销量后续很长时间还继续有销量。当然中小企业做品牌营销广告费是砸不起的，品牌营销似乎要铺天盖地的广告轰炸。

不过我最近的想法是利用直销营销继续获得收入，同时配合品牌营销建立这部分客户的品牌情感，进而产生重复消费和客户转介绍。同时利用公关营销最少成本的宣传品牌理念。

公关营销做的好的，非马云莫属啊，有专门的公关部门的，在公司地位很高的。马云的语录很多都不是自己说的，都出自这个部门，网上有报道的。公关营销做好了就可以低成本获得品牌曝光度，是可以好好用下的方法。你看老罗锤子手机，投广告了吗？没有，就是靠事件营销，公关营销很快让全国都知道了锤子手机。锤子手机的名字起的不管好不好，有争议更容易成为谈资，更容易记住。当我们日常闲聊时说：那个老罗搞个什么手机，起个名字叫锤子，我看他脑袋是不是被锤子锤了？ 我们闲聊的时候不也是给他做品牌传播吗？而且一下就记住了。

这两个方法都开始提上日程，准备实施，有效果后续给大家汇报。

2.供应商管理难；

这个我的感悟不深，因为我们要么是提供技术服务，要么是自己当地生产，要么OEM的产品但量少。估计很多同学会有这样的问题，量小了厂家不出定制款，量大了生产能力跟不上。或者就像辜老师说的，是厂家给你什么款你卖什么款，没有自主权。

3.人员，人难招，难管。

现在90后的父母都还在工作，所以90后没有80后的生存压力，他们工作完全是兴趣，氛围。不是有个90后辞职理由排行榜吗？排第一的理由是 心情不好。这个就涉及利用老师的性格分析和团队建设的方法以及90后工作氛围和企业文化的打造了。

比如我们公司设立了团队活动奖励，就是每月拿出团队业绩的0.5%用来1.员工生日聚餐；2.每月至少一次K歌，爬山，聚餐活动。让他们每月都有聚会可以玩的开心，而且团队业绩越好，这奖金越多就可以吃更贵的，玩更好的，他们自己会设定目标，除了业绩目标还有玩的目标在刺激他们。另外就是每年至少2次长途旅游吧，让他们跟着公司可以游遍全国乃至全世界。当然还有其他的比如PK比赛押注，把公司业绩比拼搞的跟赌场押注一样可以赚钱的，那些押注这个业绩小组的员工会给这个小组无限帮助，因为他们业绩好了，他投资的钱翻好几倍啊。还有成交一单就抽奖什么的。方法很多，目的就是让他们把工作当成游戏一样。雕爷发表过一篇用打麻将思维管理员工的文章，也是这种思维，把工作游戏化。

其实要提高销售业绩无非就三个方法：

1.增加新客户的数量；

2.增加单次销售金额；

3.增加客户重复购买率；

1.增加新客户的数量，基于淘宝就是做好优化获得更大自然流量，做好直通车，钻展，聚划算，站外引流……能上的营销方法都用上，最大限度的获取更多新客户。这个方法是我们80%的公司都在用的，就是不断的扩大营销的量和范围来增加新客户数量。但是大家都用这个方法就导致流量越来越贵了。所以必须进入后面的精细化运作。提高转化率也是增加新客户数量的一个术，以前100IP成交2单，现在100IP成交5单，也是增加了新客户的数量。

2.增加单次销售的金额，不用说了，提高客单价嘛，很多说我现在没品牌，客户就是比价格啊，那你可以采用搭销的方式，客户买这个产品肯定还需要周边的产品，成交的那一刻再推荐下，肯定不是所有人都会需要，但是有个哪怕10%你不也提高了销售额吗?而且搭销的这个产品没广告费成本啊。另外就是还是要做下品牌故事啊，有了品牌情感才能产生溢价啊，否则大家都在新脑部分竞争。

3.增加客服重复购买率；卖可以持续购买的产品，而不是卖一个产品，客户一用好多年不买新的。卖客户持续购买的产品可以增加重复购买率以为，另外客户转介绍也是需要重视的。1000个老客户20%帮你转介绍，你没花广告费多了200个新客户啊.转介绍要考虑好以利诱之，同时要把握好客户心理不愿意让朋友知道自己转介绍拿了好处。

这些方法如果加上品牌情况，那么每个地方的效果都会放大。有了品牌情感，转化率会提高增加了你的新客户数量，因为客户更信任。有了品牌情感客户单次购买金额会提高，因为有了品牌会产生溢价，高价客户也接受。有了品牌情感客户重复购买率会增加，因为建立了情感联系，下次购买还是会选择你，转介绍客户也更理直气壮。

在讲做品牌之前，首先要了解我们大脑的思维模式。大脑分为3大版块儿：蜥蜴脑；旧脑；新脑。

1.蜥蜴脑，又叫爬虫脑，是人最原始的脑结构部分，是主管人的本能反应的，比如对危险的反应抗拒和逃跑，对速度，战斗，性等的反应。

2.旧脑，主管情感方面的，比如亲情，友情，爱情什么的。

3.新脑，理智脑，对所有的事情做理智的分析，逻辑分析的。

要想赚钱必须开关注蜥蜴脑和旧脑区，所有的品牌广告都是围绕这两个区域进行的。而我们的现在大部分做淘宝仍然在新脑区域在竞争，比谁的功能多，比谁性价比高……

就好像宝马M3的广告始终没出现价格，功能什么的，但是看完之后就是很兴奋，因为他勾起了你蜥蜴脑对速度，战斗的共鸣。

泰国的红牛广告，2分钟的母子情感展现，最后出现红牛LOGO，看似很突兀，但是就是这种广告让你对红牛产生了品牌好感，因为他勾起了你旧脑中的亲情共鸣。

三星平板广告讲功能，苹果IPAD讲场景，三星卖不过苹果。

以前我一直不理解，好多广告搞那么不知所云，最后出现品牌LOGO到底是什么意思，他们的营销部是不是不懂营销啊，营销应该抓住客户的联系方式或者产生销售，要实战啊，你打那些不知所云的广告有用吗？通过这次学习我知道了，聚美优品的广告看似没讲化妆品，但是引起了共鸣啊，有帅哥和奋斗感觉啊，但是我感觉她面向的是女性，这个奋斗的感觉给男人应该是不错的，这个有待讨论下。

几个做淘宝出奇制胜的方法：

1.人的第一感官是视觉，现在很多淘宝店都还在第一阶段文字阶段，你现在开始图形阶段就比别人领先一步；

2.广告界3B的秘密，老师说这个是秘密我这里就不分享了，我们同学们知道就行了。这个我也准备用到我现在的广告中去的，晚点给大家反馈下效果。

3.品牌不是说小就没法做的，黄小姐的案例告诉我们，再小的淘宝店也可以有自己的品牌情怀和故事。哪怕你现在没有整体的品牌规划，最起码先让自己的淘宝店或者产品看起来有故事吧，这也肯定可以提高你的转化率的。客户不喜欢冰冷的店铺和公司，而喜欢一个有血有肉的人。所以你看阿里巴巴，京东，360，他们的官方微博粉丝都没有他们的创始人粉丝多，人们更愿意去关注这个人。

老师的课程给我做了个引子，因为中间放了一个关于苹果粉丝的研究，通过脑部对其脑部活动进行分析，发现果粉只要一看到苹果产品就兴奋。苹果卖的不是产品而是宗教。下一步我重点研究的就是品牌营销和宗教智慧跟营销的运用。

其实通过老师的课程我们应该知道再小的企业也要有品牌的概念，从小开始就开始做品牌，自媒体时代再小的个体也可以成为品牌，就算我们没成为品牌，我们用品牌的方式去做，也会提高我们的转化率，单次成交金额，提高重复购买率，提高客户转介绍率。

现在做淘宝不能再做一锤子买卖，必须做厘米宽，一公里后，在一个客户身上深挖，建立CRM系统，不断服务跟踪，摒弃以前的点性思维，开始线性思维，就像我现在开始做早教产品，就一步步规划第一步用哪些产品，第二步用哪些产品，第三步用哪些产品……早教产品只是打头阵的产品，目的只是为了获取客户的信息，我们的客服会不断的跟踪这个客户，客户2岁的时候购买我们的早教产品，4岁推荐什么产品，5岁推荐什么产品，一直到十几岁推荐学习方法产品，我们一直会持续跟踪。这样你后面的成交就基本是没有广告费的，当然是赚钱的，你的第一次成交哪怕亏钱都可以。就像我们在百度打广告，第一次购买免费送几百元的早教产品，我们敢送，是因为我们知道后面还能继续成交他，而且不只一年两年。