准确把握客户的心态

2010-11-16 15:30| 发布者: A030| 查看: 546| 评论: 0|来自: 博一网

摘要: 优秀的营销人员，总能够与自己的客户保持亲密而合作的关系，即使是对那些初次打交道的客户，他们同样能够与之一见如故，这其中的奥秘就需要你去仔细观察和学习了。老营销员的经验证明，和客户倾谈生意，除了要留心 ...

优秀的营销人员，总能够与自己的客户保持亲密而合作的关系，即使是对那些初次打交道的客户，他们同样能够与之一见如故，这其中的奥秘就需要你去仔细观察和学习了。老营销员的经验证明，和客户倾谈生意，除了要留心倾听之外，更要注意他得动作、取止神态和眼睛。因为客户的心态和思想，完全表露在无言的行动之中。在倾谈之时，客户目光四望，突然转变话题，你便要小心，这是拒绝你得心态。当你踏入客户办公室，在一定时间内，便可判断出对方是否是一位有诚意的客户。客户有没有准备你的来临？是否怀着一种热诚和欢迎的态度？他的坐姿如何?现代的办公室设计，往往制造成一个令来客自卑的环境，他们的座椅是背着窗子而放的，好使阳光照射进来，而他们的椅子，又技巧地略微高些，显得自己有点高高在上的感觉。进行数分钟社交谈之后，大家的隔膜便可解除了。于是，我们便可进入正式的公事倾谈。在未谈正事之前，我们应该略施小计，达到反客为主的目的。例如略为移动位置。因为惯常的礼貌，客人是招呼你坐在办公桌前的椅子，和他们隔着办公桌相对而坐。这些小小的要求可以考验客人的兴趣。如果有兴趣的话，一定会顺从你的要求。否则，应酬一下便会将你打发了。当倾谈进行时，客人的坐姿非常重要，如果他是紧挨着椅背，又时常看着桌上的文件，显得不耐烦，便可以要求更换方法或时间，否则他不能集中精神。如果他仍有兴趣的话，便会放下一些工作，和你继续倾谈。相反的情形下，例如客户细心听取你的说明，又不住地点头同意，这便显示他有兴趣。你应该努力去掌握机会。当你解释完一切，便进入了最关键的时刻。你应该立刻停止说话，集中精神去观察对方的动静和眼神，如果他向四周游望，努力避开你的目光，便显示他的不耐烦和没有兴趣，你便可以自动收拾好一切东西，即行离去，答案是不必等待的。这样，显出你的潇洒和老练。而且，还留下一个好的印象，留待他日再行拜访。生意之道，我们一定要把握自己的原则，保持自我努力争取成功的机会。同时，我们又要随时准备接受失败的打击，勇敢地自我嘲讽。因为每一次的失败，都是付出了学费的教训。另一方面，清楚了你的货物或服务之后，客户竟将手放在额上或嘴巴下，便显出他是认真地去沉思和研究你的建议。总之，营销人员“察言观色”这门功夫，一定要从实际情况中努力体会。而且，学习时期长，希望各位努力留心，切勿放过任何学习机会。资料整理：博一建材网，我们专注于建材，建筑材料，装修行业的网络营销，深圳建材联盟诚邀商家加盟。本文Www.Boyiw.Cn所有